Оценка эффективности продаж в три этапа
Оценка эффективности продаж проводится по эффективности каждого менеджера по продажам в отдельности, по всем используемым каналам продаж, а также особое внимание уделяется статистике звонков.
Отчет по прибыли с разных каналов продаж затрагивает работу отделов и маркетинга, и продаж. Он показывает:
— с каких источников приходят целевые клиенты, а с каких — нет,
— какой канал приносит продажи, а какой — нет,
— какие из каналов дают «среднюю» прибыль, а значит, не задействованы на полную мощность, ведь прибыль есть, но над ее увеличением плохо работали.
Оценка эффективности продаж по каналам
Оценка эффективности продаж по контекстной рекламе в аналитической программе Tableau представлена в виде интерактивного отчета — дашборда.
Глядя на изображение, можно сделать следующий анализ продаж: по каким каналам пришел клиент (совершил звонок или оставил заявку) и по каким каналам он оставил деньги. Эту же информацию в программе можно распределить немного иначе: ось Х будет показывать затраты на продвижение конкретных кампаний, ось У – выручку.
Соответственно, кампании с высокими затратами и низкой выручкой нужно будет анализировать на предмет дальнейшей коррекции или закрытия. Кампании в левой верхней стороне также проходят оценку эффективности продаж, но уже чтобы понять, что в них так хорошо сработало. Эти работающие методы можно будет попробовать применить в отстающих рекламных кампаниях.
Оценка эффективности продаж по статистике звонков
Еще один важный срез, который необходимо отслеживать при оценке эффективности продаж, – это статистика по звонкам. В ней интересны не только стандартные показатели – принятые и непринятые звонки, но и статистика по дням и часам, которая поможет увидеть нагрузку операторов, количество потерянных звонков, которые могут возникать из-за технических проблем. Все эти факторы напрямую влияют на продажи: потерянные звонки — потерянные клиенты, свободные операторы — потерянные деньги.
Такой анализ продаж нужно проводить регулярно: в крупных компаниях с большим потоком звонков – практически онлайн. На дашбордах в Tableau информация о звонках обновляется практически в реальном времени.
Оценка эффективности продаж по показателям менеджеров
Один из главных срезов – показатели эффективности работы каждого конкретного менеджера по продажам. Это количество принятых звонков, встреч и количество продаж за определенный период. Изучая такой отчет, мы сразу видим конверсию работы менеджера: сколько звонков перешло во встречи, сколько встреч конвертировалось в продажи.
На отчете Tableau «Оценка эффективности продаж — сделки и менеджеры» видно, что есть менеджер, который провел мало встреч – всего 5, но при этом совершил 4 крупные продажи, и есть менеджеры, которые провели по 20 встреч и при этом совершили только 5 продаж.
По этой статистике можно задать много вопросов, особенно по менеджеру №9: работает он только с крупными и лояльными клиентами, или он звезда отдела, который может учить и делиться своим опытом? Ответы на такие вопросы — путь к процветанию компании.
Оценка эффективности продаж по работе менеджеров, звонкам и эффективности каналов продаж позволяют видеть ошибки и корректировать ситуацию таким образом, чтобы выручка увеличивалась. Немаловажно, что результат от проведения подобного анализа во многом зависит от используемой аналитической программы. Возможность быстро производить подсчеты и обновлять их в режиме реального времени в условиях быстро меняющейся рыночной ситуации позволяет уверенно принимать решения, не теряя времени на механическую работу.
Внимание! Все обучающие видео перенесены на нашу платформу Академия Аналитики. Раздел Практика. Смотрите БЕСПЛАТНО.
НАЧАТЬ УЧИТЬСЯ БЕСПЛАТНО
Хотите научиться работать с данными?
Академия Аналитики — онлайн-образовательный проект, который создан командой АНАЛИТИКА ПЛЮС для того, чтобы компании быстро и успешно внедряли решения для анализа данных, а их сотрудники профессионально росли.
Сайт Академия Аналитики academy.analytikaplus.ru
Телеграм Академия Аналитики analytixacademy_chat