АНАЛИТИКА ПЛЮС
Профессиональные услуги в сфере BI

Оценка эффективности продаж

Каким образом можно анализировать продажи и работу менеджеров по продажам? Как анализировать быстро, правильно и не тратить часы и дни на создание отчетов? В этой статье Глеб Сизов, коммерческий директор АНАЛИТИКА ПЛЮС, поделится своими наработками в этой сфере.

Оценка эффективности продаж – анализ затрат

Для понимания полной картины оценку эффективности продаж следует начинать с самого начала – а именно, с источников, откуда приходят звонки и заявки. Этот отчет находится на стыке рекламы, маркетинга и продаж. Но для продаж он очень важен – что, если к менеджерам приходят нецелевые клиенты? Вот это и можно узнать из отчета по источникам.

Кроме того, важно понимать, какой канал приносит продажи. Интересно проанализировать «средние» каналы: почему количество заявок или звонков невысоко, но оно же есть. Возможно, у канала есть потенциал?

Для каждого из каналов в нашей компании есть свой интерактивный отчет (дашборд). В этой статье рассмотрим дашборд по контекстной рекламе. На картинке видно, по каким объявлениям пришел клиент (совершил звонок или оставил заявку) и по каким каналам мы регистрируем выручку в CRM.

Всю картину по рекламным кампаниям можно представить на плоскости, где по оси Х будет затраты на продвижение конкретных компаний, а по оси У – выручка. Соответственно, компании с высокими затратами (из правой нижней стороны квадрата) анализируем на предмет «почему дорого и что можно оптимизировать». А над компаниями в левой верхней стороне квадрата размышляем, почему они так хороши, какие настройки и запросы использовались?

 

Оценка эффективности продаж – статистика звонков

Еще один важный срез, который необходимо отслеживать при оценке эффективности продаж, – это статистика по звонкам. Интересны не только стандартные показатели – принятые и непринятые звонки. Современные системы колл-трекинга или колл-сервисы позволяют отследить источник звонка, а уже по итогу разговора менеджер может делать пометку в CRM – целевой это был звонок или нет.

Важна статистика по дням и часам, которая поможет увидеть нагрузку операторов. И не забудьте отследить потерянные звонки, которые могут возникать из-за технических проблем. Такие вопросы нужно решать с поставщиком ПО или со своими разработчиками.

Главное – такой анализ нужно проводить регулярно: в крупных компаниях с большим потоком звонков – практически онлайн. Думаете, это невозможно? Посмотрите дашборд ниже – информация на нем обновляется практически в реальном времени. А вся эта статистика сводится на одном экране и по ней можно делать выводы, строить гипотезы и проверять их.

Оценка эффективности продаж – статистика по менеджерам

Один из главных срезов – показатели эффективности работы менеджера. При оценке эффективности продаж смотрим несколько показателей: количество принятых звонков, встреч и количество продаж за определенный период. Изучая такой отчет, мы сразу видим конверсию работы менеджера – сколько звонков перешло во встречи, и сколько встреч конвертировалось в продажи.

Посмотрите пример нашего отчета «Оценка эффективности продаж — сделки и менеджеры» ниже:

  • менеджер 9 провел мало встреч – всего 5, но при этом совершил 4 крупные продажи,
  • и есть менеджеры, которые провели по 20 встреч и при этом совершили только 5 продаж.

Такая ситуация – повод задуматься: менеджер 9 работает только с крупными и лояльными клиентами или он звезда отдела, который может учить и делиться своим опытом?

И главное – этот отчет у нас всегда под рукой – в любой момент мы можем открыть его и увидеть актуальную информацию.


Оценка эффективности продаж – автоматизируй!

Думаете, что строить такие отчеты сложно и долго? Требуются специалисты-программисты и разработчики? Абсолютно нет. Сейчас на рынке представлены так называемые «коробочные» аналитические продукты, которые доступны абсолютно всем. И каждая компания может позволить себе качественную аналитику.

При оценке эффективности продаж мы используем аналитическую программу  Tableau. Этот же продукт мы предлагаем нашим клиентам в качестве аналитической платформы. Почему именно Tableau?

На картинках выше вы уже видели, что это красиво и наглядно. Действительно, все специалисты и аналитики соглашаются, что Tableau обладает лучшими инструментами визуализации.
Но главное – этой программой легко и удобно пользоваться:

  • Быстро устанавливается на рабочий компьютер за 2 минуты (как любая другая программа).
  • Легко учиться и просто пользоваться: Tableau обладает понятным интерфейсом, а для работы с ней не нужны знания статистики или программирования. Обучиться работе с программой можно самостоятельно или на ускоренных 2-дневных курсах. Этого времени абсолютно достаточно для создания красивых и понятных отчетов!
  • Невысокая стоимость – от 70 USD в месяц (на июнь 2018). Аргументированная цена за быстрые, красивые и понятные отчеты. Их удобно «читать», делать выводы и строить гипотезы!

Интересно? Задавайте вопросы или закажите презентацию у себя в офисе или по Skype:

Задайте вопрос

Наша необычная коллекция обоев для рабочего стола!
Выбирай картинку и скачивай абсолютно бесплатно>>

x

Этот сайт использует файлы cookies, чтобы облегчить вам пользование нашим веб-сайтом.

Продолжая использовать этот веб-сайт, вы даете согласие на использование файлов cookies.