Оценка эффективности продаж в три этапа

Оценка эффективности продаж проводится по эффективности каждого менеджера по продажам в отдельности, по всем используемым каналам продаж, а также особое внимание уделяется статистике звонков.

Отчет по прибыли с разных каналов продаж затрагивает работу отделов и маркетинга, и продаж. Он показывает:

— с каких источников приходят целевые клиенты, а с каких — нет,

— какой канал приносит продажи, а какой — нет,

— какие из каналов дают «среднюю» прибыль, а значит, не задействованы на полную мощность, ведь прибыль есть, но над ее увеличением плохо работали.

Как анализируют данные в компании Яндекс?

Оценка эффективности продаж по каналам

Оценка эффективности продаж по контекстной рекламе в аналитической программе Tableau представлена в виде интерактивного отчета — дашборда.

Глядя на изображение, можно сделать следующий анализ продаж: по каким каналам пришел клиент (совершил звонок или оставил заявку) и по каким каналам он оставил деньги. Эту же информацию в программе можно распределить немного иначе: ось Х будет показывать затраты на продвижение конкретных кампаний, ось У – выручку. 

Соответственно, кампании с высокими затратами и низкой выручкой нужно будет анализировать на предмет дальнейшей коррекции или закрытия. Кампании в левой верхней стороне также проходят оценку эффективности продаж, но уже чтобы понять, что в них так хорошо сработало. Эти работающие методы можно будет попробовать применить в отстающих рекламных кампаниях.

Оценка эффективности продаж по статистике звонков

Еще один важный срез, который необходимо отслеживать при оценке эффективности продаж, – это статистика по звонкам. В ней интересны не только стандартные показатели – принятые и непринятые звонки, но и статистика по дням и часам, которая поможет увидеть нагрузку операторов, количество потерянных звонков, которые могут возникать из-за технических проблем. Все эти факторы напрямую влияют на продажи: потерянные звонки — потерянные клиенты, свободные операторы — потерянные деньги.

Такой анализ продаж нужно проводить регулярно: в крупных компаниях с большим потоком звонков – практически онлайн. На дашбордах в Tableau информация о звонках обновляется практически в реальном времени.

Оценка эффективности продаж по показателям менеджеров

Один из главных срезов – показатели эффективности работы каждого конкретного менеджера по продажам. Это количество принятых звонков, встреч и количество продаж за определенный период. Изучая такой отчет, мы сразу видим конверсию работы менеджера: сколько звонков перешло во встречи, сколько встреч конвертировалось в продажи. 

На отчете Tableau «Оценка эффективности продаж — сделки и менеджеры» видно, что есть менеджер, который провел мало встреч – всего 5, но при этом совершил 4 крупные продажи, и есть менеджеры, которые провели по 20 встреч и при этом совершили только 5 продаж.

По этой статистике можно задать много вопросов, особенно по менеджеру №9: работает он только с крупными и лояльными клиентами, или он звезда отдела, который может учить и делиться своим опытом? Ответы на такие вопросы — путь к процветанию компании.

Оценка эффективности продаж по работе менеджеров, звонкам и эффективности каналов продаж позволяют видеть ошибки и корректировать ситуацию таким образом, чтобы выручка увеличивалась. Немаловажно, что результат от проведения подобного анализа во многом зависит от используемой аналитической программы. Возможность быстро производить подсчеты и обновлять их в режиме реального времени в условиях быстро меняющейся рыночной ситуации позволяет уверенно принимать решения, не теряя времени на механическую работу.

Мы, компания АНАЛИТИКА ПЛЮС,  с 2012 года помогаем нашим клиентам работать с данными — находить полезные инсайты и использовать эту информацию для увеличения прибыли компании.

За это время мы разработали и внедрили решения для различных отраслей и направлений бизнеса:

— анализ продаж,

— прогнозирование эффективности промо-акций,

— отслеживание воронки продаж по конкретной кампании с показателями конверсии на каждом этапе,

— сегментация по различным методам: ABC, RFM и т.д.,

— ключевые показатели интернет-маркетинга,

— анализ товара на складах,

— аналитика для отдела кадров (карточки сотрудников, обучение, анализ KPI и т.д.),

— анализ финансовых показателей

— и многое другое.

Хотите узнать, как провести анализ и сделать отчеты быстро?

 

Нам доверяют: