Факторный анализ выручки от продаж: ответы на главные вопросы бизнеса
В какой-то момент любой руководитель сталкивается с ситуацией, когда продажи начинают падать. Это так называемые «ямы», через которым всем нужно пройти, прежде чем приступить к новому подъему. Для этого нужно усвоить урок, почему наступила «яма». Помогает это понять факторный анализ выручки от продаж.
Основные факторы, которые обычно оказывают влияние на продажи – это ассортимент, объемы продаж, себестоимость товаров и затраты на их реализацию. С ними работает факторный анализ выручки от продаж. Отслеживание их изменений во времени позволяет получить ценную информацию для принятия превентивных мер и заложить новую стратегию развития компании, если старая перестала работать.
Данный вид исследования сравнивает текущие показатели с предыдущими или плановыми. Таким образом при изменении цены, затрат и других факторов меняется и выручка от продаж. При факторном анализе выручки от продаж причинно-следственную связь очень легко отследить. Он рассчитывается по следующей формуле: Выручка от продаж = Объем продаж Х (Цена за единицу товара – Себестоимость единицы товара). Применяться она должна для разных периодов, после чего значения по ним необходимо сравнить. Однако лучше рассчитывать факторный анализ прибыли от продаж, так как прибыль в отличие от выручки показывает ту сумму, которую предприятие получает после вычета затрат. Формула для расчета факторного анализа прибыли от продаж: Прибыль от продаж = Объем продаж X (Выручка — Себестоимость товара, коммерческие и управленческие расходы).
Как анализируют данные по продажам в Materia Medica

Что показывает факторный анализ выручки от продаж
Факторный анализ выручки от продаж показывает зависимость получаемой выручки от различных факторов, которые можно разделить на:
- внешние,
- внутренние.
Ко внутренним факторам относятся изменение количества создаваемой и предоставляемой на продажу продукции, улучшение или ухудшение ее качества, повышение или снижение цен и размера издержек.
К внешним факторам относятся изменения в налогообложении, появление новых конкурентов на рынке. Многие факторы влияют в основном на размер прибыли, поэтому лучше рассчитывать его. Кроме того, для понимания влияния некоторых факторов необходимо применять дополнительные формулы.
Факторный анализ продаж: как создать единый отчёт?
Чтобы товар продавался, а не лежал на складе, нужно контролировать влияние всех факторов на продажи:
При проведении факторного анализа выручки от продаж впервые может показаться, что это один из самых сложных видов анализа коммерческого состояния компании. Много показателей, формул и источников данных наводят на сомнения в необходимости регулярного проведения подобного анализа. Однако подобные трудности чувствуются в основном при работе лишь с Excel и с современными технологиями легко преодолеваются.
Можно выделить два варианта работы над факторным анализом продаж с использованием современных аналитических программ:
- со сложными учетными системами, которые обладают отличной визуализацией, возможностью автоматического обновления данных и подключения множества источников информации, но требующие длительного внедрения и бюджета на программистов, которые будут обслуживать эти системы и разрабатывать отчеты,
- с легкими отчетно-аналитическими системами типа Tableau («аналитикой на самообслуживании»), которые также обладают красивой и понятной визуализацией и возможностью подключения множества источников информации, но за счет универсального подхода к работе с различными компаниями легко устанавливаются и не требуют профессиональных знаний для работы с ними.
Последние, легкие отчетно-аналитические системы, отлично справляются с факторным анализом продаж в малых компаниях и организациях среднего бизнеса.
Цифры о нас
Мы, компания АНАЛИТИКА ПЛЮС, с 2012 года помогаем нашим клиентам работать с данными — находить полезные инсайты и использовать эту информацию для увеличения прибыли компании.
За это время мы разработали и внедрили решения для различных отраслей и направлений бизнеса:
- анализ продаж,
- прогнозирование эффективности промо-акций,
- отслеживание воронки продаж по конкретной кампании с показателями конверсии на каждом этапе,
- сегментация по различным методам: ABC, RFM и т.д.,
- ключевые показатели интернет-маркетинга,
- анализ товара на складах,
- аналитика для отдела кадров (карточки сотрудников, обучение, анализ KPI и т.д.),
- анализ финансовых показателей
- и многое другое.
Хотите узнать, как провести анализ и сделать отчеты быстро?