АНАЛИТИКА ПЛЮС
Профессиональные услуги в сфере BI

Анализ работы отдела продаж: кто портит показатели?

Отдел продаж — передовая любого бизнеса. На нем все держится, и именно он является отражением работы других отделов и состояния компании в целом. Именно поэтому так важно проводить анализ работы отдела продаж.

Получить обучающее видео

 

Анализ работы отдела продаж и эффективности каждого сотрудника в отдельности позволяет вовремя заметить проблемы и принять меры для их решения. Такой анализ нужно проводить регулярно: каждую неделю, месяц, квартал и год. Он позволяет определить недостатки маркетинговой политики, закупок, работы отдела персонала и многое другое. Состояние отдела продаж можно описать по его качественным и количественным показателям.

Что можно отнести к количественным показателям отдела продаж:

  • количество звонков (входящих, отработанных),
  • количество продаж на сотрудника и на отдел,
  • объем продаж на сотрудника и на отдел в руб.,
  • выполнение плана в руб. и в процентах,
  • сравнительные данные за прошедшие периоды.

Качественные показатели измерить сложнее, в основном это делается при помощи тестов и наблюдения. Они позволяют оценить профессионализм сотрудника по 10-балльной шкале. Оценка проводится не только самим сотрудником, но и его коллегами и руководством – таким образом можно получить относительно объективную картину об эффективности работы сотрудника. В финале результаты представляются в виде графиков, чтобы их легко можно было прочесть и понять.

Качественные показатели работы отдела продаж:

  • личностные качества сотрудников (доброжелательность, отзывчивость, умение отстаивать свою точку зрения, ответственность и т.п.),
  • способность к обучению и желание учиться,
  • опыт, знания и навыки.

Как анализируют данные по продажам в Materia Medica

Получить обучающее видео

Пример анализа работы отдела продаж

Для лучшего понимания анализа работы отдела продаж, давайте рассмотрим его на примере. Для начала обычно проводится анализ по количественным показателям: в целом по отделу сравнивают прошлые и текущие показатели и текущие и желаемые, то же самое с каждым конкретным сотрудником.

Далее проводится анализ работы отдела продаж по качественным показателям. Собираются мнения по каждому сотруднику о его личных и профессиональных качествах. Соотношение качественных и количественных показателей позволяет уже приходить к некоторым выводам. Ухудшение количественных показателей со стабильным состоянием качественных означает влияние внешних факторов на работу отдела продаж. Ухудшение качественных показателей в том числе свидетельствует о том, что в них скрывается причина уменьшения звонков, продаж и т.д.

При более глубоком исследовании, по каждому из сотрудников, можно определить, откуда именно начался процесс негативных изменений в отделе. Такая детальность позволяет выявить точную причину и источник неблагоприятных итогов анализа отдела продаж и быстро исправить ситуацию.

Какие инструменты лучше использовать для анализа отдела продаж

Важно проводить анализ работы каждого сотрудника отдела продаж:

Анализ работы каждого сотрудника отдела продаж

При подобном анализе отдела продаж работа проводится с показателями каждого сотрудника, разными периодами: данных набирается достаточно много, их все нужно привести к единым знаменателям.

Достаточно часто сотрудник, занимающийся анализом отдела продаж, проводит эту процедуру с использованием Excel. Однако при постоянном контроле качества работы отдела лучше использовать более современные инструменты — профессиональные отчетно-аналитические программы. Сейчас на рынке существует две разновидности подобных систем: «сложные» для очень крупных компаний с большим IT-отделом, где один из системных администраторов в постоянном режиме контролирует действие программы; «легкие» для бизнеса с отделом продаж от пяти сотрудников. Последние так же, как и «сложные» программы, автоматизируют сбор данных со всех необходимых источников и создают красочную, понятную и кликабельную визуализацию отчетов.

Цифры о нас

Мы, компания АНАЛИТИКА ПЛЮС, с 2012 года помогаем нашим клиентам работать с данными — находить полезные инсайты и использовать эту информацию для увеличения прибыли компании.

За это время мы разработали и внедрили решения для различных отраслей и направлений бизнеса:

  • анализ продаж,
  • прогнозирование эффективности промо-акций,
  • отслеживание воронки продаж по конкретной кампании с показателями конверсии на каждом этапе,
  • сегментация по различным методам: ABC, RFM и т.д.,
  • ключевые показатели интернет-маркетинга,
  • анализ товара на складах,
  • аналитика для отдела кадров (карточки сотрудников, обучение, анализ KPI и т.д.),
  • анализ финансовых показателей
  • и многое другое.

Хотите узнать, как провести анализ и сделать отчеты быстро?

Получить обучающее видео
x

Этот сайт использует файлы cookies, чтобы облегчить вам пользование нашим веб-сайтом.

Продолжая использовать этот веб-сайт, вы даете согласие на использование файлов cookies.