АНАЛИТИКА ПЛЮС
Профессиональные услуги в сфере BI

Анализ отдела продаж

Анализ отдела продаж, эффективности сотрудников и работы отдела в целом позволяет вовремя заметить проблемы и принять меры для их решения. Такой анализ нужно проводить регулярно – каждую неделю, месяц, квартал и год. Как сделать такой анализ быстро и достоверно?

Анализ отдела продаж – цели

Цель любой компании – рост прибыли, оптимизация расходов и увеличение доходов. Один из способов, который поможет понять – где мы сейчас и что теперь делать, — это анализ работы отдела продаж.

Понятно, что компании регулярно делают анализ самих продаж, но не стоит забывать, что за продажами стоят люди – тот самый отдел продаж и его сотрудники. Руководителю будет полезно узнать, насколько эффективно работают сотрудники и можно ли что-то улучшить. А если можно, то как?

На все эти вопросы поможет ответить анализ отдела продаж.

Анализ отдела продаж – как делать

Анализ отдела продаж, как и любой другой анализ состоит из 5 основных этапов:

  • 1. Сбор информации (данных): из бухгалтерских документов, внутренней отчетности, CRM, интренет-отчетов, базы данных и т.д.
    Важно: вы можете собирать как количественные данные (количество звонков, сделок, объемы продаж), так и качественные данные (опыт и знания, личностные качества сотрудников, профессионализм, способность и желание к обучению – для этого можно провести несложное анкетирование не только самого сотрудника, но и его коллег и руководства).
  • 2. Обработка информации и ее загрузка для обработки.
  • 3. Собственно анализ (используя расчеты и формулы).
  • 4. Визуализация данных (это, действительно, важно – обычно данных набирается очень много и оценить и понять их проще, если они представлены в графиках и диаграммах).
  • 5. Наконец, выводы, построение гипотез, предложение решений.

Анализ сделок и прибыли (по менеджерам). Сделано в Tableau
С возможностью интерактивной фильтрации, а также «провалиться» в конкретную точку и узнать подробности.

Анализ отдела продаж – количественные показатели

Что можно отнести к количественным показателям отдела продаж?

  • Количество звонков (входящих, отработанных)
  • Количество продаж на сотрудника и на отдел
  • Объем продаж на сотрудника и на отдел в руб.
  • Выполнение плана в руб. и в %
  • Сравнительные данные за прошедшие периоды

_____________

Интересно?
Мы знаем об отчетах для Продаж все:
видео, статьи, вебинары…
Подробнее>>

_____________

Как видите, метрик не очень много. Но при анализе приходится работать с показателями каждого сотрудника, сравнивать разные периоды и в итоге данных набирается достаточно много.

Анализ отдела продаж – качественные показатели

Считается, что качественные показатели сложно измерить. Но в действительности разработано достаточно тестов, которые предполагают, например, оценить профессионализм сотрудника по 10-балльной шкале.

Причем оценка проводится не только самим сотрудником, но и его коллегами и руководством – таким образом мы получаем более менее реальную картину о работнике. В финале эти оценки анализируем, а результаты представляем в виде графиков – их легко читать и понимать.

Что можно оценивать качественно?

  • Личностные качества (доброжелательность, отзывчивость, умение отстаивать свою точку зрения, ответственность и т.п.)
  • Способность к обучению (и желание учиться)
  • Опыт, знания и навыки

В результате опроса вы получите много данных, которые также надо обработать, привести к единому формату и загрузить для анализа.

Анализ отдела продаж – что сложного

Наверное, ничего сложного в анализе отдела продаж нет. Все – просто, понятно и логично.

Единственное, что омрачает радость от такого полезного анализа – это множество рутинной работы:

  • Не всегда данные находятся в нашем доступе. Мы запрашиваем информацию у других менеджеров, отделов, просим программиста выгрузить из базы данных необходимую информацию. И конечно, кого-то нет на месте, у программиста очередь из задач и приходится ждать.
  • Обрабатывать всю поступившую информацию приходится вручную (например, приводить к единому формату цифры или сокращения). И затем загружать в Excel для анализа.
  • Приступая к анализу, нужно помнить все формулы и порядок расчетов. Ошибки быть не должно – приходится перепроверять несколько раз.
  • И наконец, рисовать графики и диаграммы – кажется, что это не нужно. Но коллеги и руководство, которые будут смотреть отчет, не настолько сблизились с вашими цифрами (как вы за время создания отчета) и не всегда с лету могут увидеть важную информацию.

В итоге отчет превращается в рутину, а на выводы и решения не остается ни сил, ни времени.

_____________

Интересно?
Мы знаем об отчетах для Продаж все:
видео, статьи, вебинары…
Подробнее>>

_____________

Анализ отдела продаж – как сделать быстро

Как делают анализ отдела продаж крупные компании? У них множество филиалов, сотни и тысячи сотрудников, а подобные отчеты нужны еженедельно.

Инструменты для создания отчетов:

  • Excel – самый популярный и доступный инструмент. Но – приходится практически вручную вносить данные и редактировать их. Это занимает уйму времени, а работа по сути – машинная, не требующая каких-то сверхумений и навыков.
  • Сложные отчетно-аналитические системы – это отличное и функциональное решение. Такие программы хранят данные, обрабатывают их, строят отчеты и делают расчеты, графики и диаграммы. Минус – на внедрение таких программ нужно время, а также бюджет – с такими программами работают специалисты, мы с вами в них просто не разберемся.
  • В последнее время на международных рынках набирают популярность «легкие» отчетно-аналитические решения, типа Tableau.

Почему их называют легкими? Они обладают всей функциональностью сложных решений, но при этом Tableau:

  • Легко устанавливаются на любой компьютер (не нужны сверхмощные машины)
  • Легко изучаются (разработаны специально для людей без технических знаний – чтобы каждый менеджер и руководитель мог строить отчета для себя)
  • Легко строить понятные отчеты – за минуты!

Задайте вопрос службе поддержки АНАЛИТИКА ПЛЮС
или запишитесь на консультацию по skype и у вас в офисе:

Начать знакомство
с программой
x

Этот сайт использует файлы cookies, чтобы облегчить вам пользование нашим веб-сайтом.

Продолжая использовать этот веб-сайт, вы даете согласие на использование файлов cookies.