Анализ и прогнозирование динамики продаж — функции маркетинга

Маркетинг как одна из деятельностей организации направлен на создание условий для привлечения максимального количества клиентов и извлечения максимального объема прибыли. В связи с этим именно маркетинг занимается исследованиями и аналитической работой, данные для которых предоставляет ему отдел продаж. Функции маркетинга в связи с этим достаточно понятны:

• исследование рынка, в том числе анализ и прогнозирование продаж,
• анализ производства и сбытовых возможностей компании,
• разработка маркетингового плана,
• проведение маркетинговых мероприятий согласно плану,
• анализ и оценка эффективности деятельности компании, выработка мер для повышения ее эффективности.

Как анализируют данные по продажам в Materia Medica

Важнейшая функция маркетинга – исследование рынка

Каждая функция маркетинга – это долгая и кропотливая работа: по сбору данных, обработке, анализу, расчетам, визуализации получившихся результатов. Одной из самых трудоемких задач маркетинга является исследование рынка. Она состоит из следующих этапов:

• оценка ожиданий и требований рынка к товару (если товар новый – его тестирование, если уже присутствует на рынке – изучение текущей ситуации и ожиданий потребителя),
• анализ и прогнозирование текущей ситуации (емкости рынка и его динамики, уровня и динамики цен на товар/услугу, динамики объема реализации) на основе годового периода,
• анализ сегментов на рынке (деление будущих потребителей на сегменты, сходные по полу, возрасту, интересам или социальным характеристикам) для определения ниши продукта,
• оценка конкурентов,
• изучение каналов товародвижения на рынке,
• изучение будущего покупателя – его предпочтений и мотивации к покупке.

На основании полученных результатов можно сделать прогнозирование дальнейшего развития компании: чем точнее исходные данные, тем яснее будущее организации. Более того, на основе прогноза будет разработан план маркетинговых активностей.

Как маркетинг проводит анализ и прогнозирование динамики продаж 

Уделить внимание всем аспектам коммерческой деятельности компании может только отдел маркетинга:

Любое исследование и анализ, как было видно выше, состоит из нескольких этапов. Кроме многоуровневости процесса в анализе и прогнозировании динамики продаж есть и другие сложности, из-за которых данным процессом должен заниматься отдел маркетинга, а не продаж, у которого другие функции: 

• анализ большого количества источников данных (1С, CRM, различные таблицы, внутренние учетные системы),
• анализ большого количества данных, представленных в разных форматах,
• сложности получения доступа к данным.

Отдел маркетинга выполняет анализ и прогнозирование динамики продаж в разных организациях при помощи различных инструментов:

• Excel – вариант для микрокомпаний, в которых для понимания происходящих процессов нет необходимости создавать графики, все понятно из тех небольших таблиц, которые получаются,
• сложные отчетно-аналитические системы – многофункциональны, хранят и обрабатывают информацию, помогут построить графики и диаграммы; их долго внедрять и нужен бюджет на специалиста, который будет работать с этой программой;
• легкие аналитические решения типа Tableau – в последнее время на рынке такие программы становятся все популярнее, это выход для средних компании и крупных лидеров, которые хотят делать быструю аналитику с красивой визуализацией вне зависимости от программистов и их загруженности.

С аналитическими решениями типа Tableau даже небольшой маркетинговый отдел способен поддерживать работу крупного отдела продаж и вовремя реагировать на изменение ситуации на рынке.

Мы, компания АНАЛИТИКА ПЛЮС, с 2012 года помогаем нашим клиентам работать с данными — находить полезные инсайты и использовать эту информацию для увеличения прибыли компании.

За это время мы разработали и внедрили решения для различных отраслей и направлений бизнеса:

• анализ продаж,
• прогнозирование эффективности промо-акций,
• отслеживание воронки продаж по конкретной кампании с показателями конверсии на каждом этапе,
• сегментация по различным методам: ABC, RFM и т.д.,
• ключевые показатели интернет-маркетинга,
• анализ товара на складах,
• аналитика для отдела кадров (карточки сотрудников, обучение, анализ KPI и т.д.),
• анализ финансовых показателей
• и многое другое.

Хотите узнать, как провести анализ и сделать отчеты быстро?

 

Нам доверяют: