Дополнительные продажи как инструмент увеличения емкости рынка

Анализ различных сфер бизнеса показывает, что емкость рынка можно увеличить при помощи дополнительных продаж. Более того, они также являются отличным инструментом и для увеличения эффективности продаж.

Практически в любом деле работают дополнительные продажи: предложение клиенту к основному товару или услуге, который он уже решил приобрести, дополнительный товар стоимостью вдвое или вчетверо меньше, чем основной продукт, зачастую воспринимается положительно. В связи с тем, что человек уже готов к покупке, небольшое увеличение расходов с увеличенной пользой от сделки его не пугает. Именно поэтому эффективность продаж и емкость рынка выигрывают от ставки на допродажи. 

Анализ рынка показывает, что дополнительные продажи по необходимости для клиента бывают:

• реально необходимые услуги или товары к основной покупке (к дизайн-проекту — помощь в закупке строительных материалов),
• необязательные продукты, но приятно дополняющие покупку (упаковка к подарку, соус к блюду),

По отношению допродажи к основной продаже:

• предложение услуги к продаже товара (страхование, например),
• предложение услуги к более крупной услуге (к уборке квартиры — глажку белья),
• предложение товара к услуге (к стрижке — средство для укладки),
• предложение товара к товару (к ноутбуку — средства для чистки поверхностей компьютера).

Анализ эффективности дополнительных продаж

Дополнительные продажи иногда составляют большую часть емкости рынка:

Эффективность дополнительных продаж — то, что всегда привлекало любого владельца бизнеса. Именно товары и услуги, которые можно продать без затрат на рекламу и другие виды маркетинга, приносят отличную прибыль. Причем зачастую именно низкобюджетные допродажи дают наивысший процент эффективности.

Анализ эффективности продаж рассчитывается как доля прибыли в выручке от продажи какого-либо товара. Важно рассчитывать не только один этот показатель, но и прослеживать его динамику: как он изменяется по сезонам. Это показывает, грамотно ли выстроена работа отдела продаж, и идет ли бизнес вверх, или начался спад.

Используя результаты такого анализа, можно также отследить:

• изменение предпочтений покупателей,
• влияние изменения цены на товары,
• различия по регионам и периодам,
• эффективность по менеджерам и отделам.

Как рассчитывать анализ эффективности дополнительных продаж

Любой бизнес-анализ лучше всего рассчитывать при помощи специальных отчетно-аналитических систем, которые не требуют ручной обработки данных и загрузки информации из других источников, но при этом обеспечивают удобную для понимания визуализацию вместо стандартных таблиц Excel.

Существует два варианта работы с анализом эффективности продаж, в том числе и дополнительных, при использовании профессиональных программ:

• крупные и «продвинутые» компании используют сложные отчетно-аналитические системы с широким функционалом, множеством возможностей по хранению, обработке и анализу данных, но с необходимостью длительного внедрения и возможностью работать на них только техническим специалистам,
• международные компании уровня малого, среднего и крупного бизнеса отдают предпочтение легким отчетным системам типа Tableau. На российском рынке с ними уже работают OneTwoTrip, Lamoda, Wildberries, «Московский Кредитный Банк» и другие компании. Они отличаются от первых лишь унифицированными инструментами, однако также автоматизированы и нацелены на визуальное представление информации.

 

Внимание! Все обучающие видео перенесены на нашу платформу Академия Аналитики. Раздел Практика. Смотрите БЕСПЛАТНО.

НАЧАТЬ УЧИТЬСЯ БЕСПЛАТНО

Хотите научиться работать с данными?

Академия Аналитики — онлайн-образовательный проект, который создан командой АНАЛИТИКА ПЛЮС для того, чтобы компании быстро и успешно внедряли решения для анализа данных, а их сотрудники профессионально росли.

Сайт Академия Аналитики academy.analytikaplus.ru

Телеграм Академия Аналитики analytixacademy_chat