На какие товары делать ставку покажет XYZ-анализ продаж

Правильный ли продукт вы продвигаете и продаете, насколько верно именно в этот товар вкладывать деньги — такими вопросами задается не только начинающий предприниматель при совершении закупок. Поможет ответить на них XYZ-анализ продаж.

 

XYZ-анализ продаж — это следующий этап анализа продаж после ABC-анализа. ABC-анализ делит продукцию на три группы по количеству проданных товаров или объему принесенной прибыли на очень важные для компании, менее и совсем неважные. XYZ-анализ продаж делит ассортимент на категории стабильно продающихся товаров, менее стабильно и совсем нестабильно продающиеся.

XYZ-анализ продаж определяет:

• X — товары с постоянным и прогнозируемым спросом (частые покупки),
• Y — товары с переменным, но при этом все равно прогнозируемым спросом,
• Z — товары с переменным и непрогнозируемым спросом (редкие покупки).

XYZ-анализ продаж практически всегда выполняется вместе с АВС-анализом. АВС-анализ позволяет разделить товары по сумме прибыли, которые они приносят: обычно данные подтверждают принцип Парето – большую часть выручки приносит 15-20% товаров/клиентов. Тем не менее каждой компании нужно стремиться к увеличению данной процентной составляющей, так как потеря этого сегмента легко обернется крахом для бизнеса. Совмещение же АВС-анализа с XYZ-анализом продаж позволяет определить соотношение часто и редко покупаемых товаров с товарами, приносящими мало и много прибыли.

Как анализируют данные по продажам в Materia Medica

Собираем данные и проводим XYZ-анализ продаж

Задача XYZ-анализ продаж – отсортировать товары/продажи по характеру спроса. Для этого нужно рассчитать коэффициент вариации продаж и отсортировать по его значению товары в 3 группы (X, Y, Z): чем ниже коэффициент, тем в более низкую группу он попадает.

Методология XYZ-анализа продаж предполагает проведение процесса в шесть этапов:

• выбор объекта, который будут анализировать (товары от конкретного поставщика, позиции определенной товарной группы),
• определение параметров оценки — обычно это единицы проданных позиций,
• выбор сравниваемых периодов (месяц, квартал, год),
• подсчет коэффициента вариации,
• выделение групп,
• анализ полученных данных.

Можно выделить еще дополнительный этап совмещения  XYZ-анализа продаж и ABC-анализа продаж — объединение матриц двух анализов и получения следующих групп товаров:

• AX и BX — товары с высоким товарооборотом и прогнозируемой стабильностью, основа бизнеса компании,
• AY и BY — товары с высоким товарооборотом на данный момент и недостаточной стабильностью или предсказуемостью продаж,
• AZ и BZ — товары с высокими показателями товарооборота и низкими показателями прогнозируемой стабильности продаж, с ними рекомендуется работать под заказ,
• СX и CY — для данных товаров рекомендуется использовать систему с постоянной периодичностью или суммой заказа,
• СZ — товары с низкими показателями товарооборота и непрогнозируемым спросом, от которых, возможно, лучше отказаться.

Какие инструменты использовать при XYZ-анализе продаж?

Какие товары лучше продавать под заказ — покажет XYZ-анализ:

Формулы и для XYZ-анализа продаж, и для ABC-анализа продаж находятся в свободном доступе в интернете. Сделать подсчеты можно самостоятельно в Excel. Это подходящий вариант для небольших компаний, которые редко проводят данный вид анализа (с большими объемами продаж подобный анализ рекомендуется проводить еженедельно или даже ежедневно). Для крупных организаций больше подходит автоматизированный подход к анализу данных: работа с использованием профессиональных аналитических программ — сейчас на рынке есть как «сложные» варианты, требующие участие IT-специалиста, так и «легкие», работающие автономно. На международном рынке и среди российских передовых компаний «легкие» аналитические программы типа Tableau пользуются все большей популярностью.

Цифры о нас

Мы, компания АНАЛИТИКА ПЛЮС, с 2012 года помогаем нашим клиентам работать с данными — находить полезные инсайты и использовать эту информацию для увеличения прибыли компании.

За это время мы разработали и внедрили решения для различных отраслей и направлений бизнеса:

• анализ продаж,
• прогнозирование эффективности промо-акций,
• отслеживание воронки продаж по конкретной кампании с показателями конверсии на каждом этапе,
• сегментация по различным методам: ABC, RFM и т.д.,
• ключевые показатели интернет-маркетинга,
• анализ товара на складах,
• аналитика для отдела кадров (карточки сотрудников, обучение, анализ KPI и т.д.),
• анализ финансовых показателей
• и многое другое.

Хотите узнать, как провести анализ и сделать отчеты быстро?