Методики анализа прибыли от продаж: какие использовать?

Для коммерческой деятельности самый главный показатель эффективности — прибыль. При этом далеко не любой владелец бизнеса, особенно если компания большая, без подготовки может ответить на вопрос: какие факторы повлияли на неё? Для полноценного ответа необходимо провести анализ прибыли от продаж по нескольким методикам.

 

Анализ прибыли от продаж, по сути, определяет эффективность работы предприятия. Продажи – отправная точка, которая показывает, как работают отделы компании: отдел продаж, маркетинга, HR, доставки, склада, логистики. При этом принято использовать сразу несколько основных методик анализа прибыли от продаж — это анализ продаж, анализ рентабельности продаж и факторный анализ продаж. Они органично дополняют друг друга, позволяя увидеть все аспекты роста или падения прибыли.

Анализ продаж — комплексный метод анализа, определяющий изменение объёмов продаж и прибыли по периодам, категориям товаров. Анализ рентабельности продаж выявляет процентный показатель прибыли, который можно было получить, или он уже был получен от вложений.

Факторный анализ позволяет определить, какие факторы и причины повлияли на прибыль от продаж и каким образом. Основные факторы, которые рассматривают:

• динамику изменений выручки,
• изменение цен на товары,
• данные по коммерческим расходам,
• данные по управленческим расходам,
• динамику себестоимости товаров.

Как анализируют данные по продажам в Materia Medica

Методики анализа прибыли от продаж: почему так сложно?

Использовать три сложных метода анализа прибыли от продаж  — это трудоемкая работа. Она требует сбора большого количества информации из разных источников и рассмотрения ситуации под разными углами. Между тем, такой подход позволяет избежать ошибочных выводов и принятия неблагоприятных для компании решений. Подобные сложности оправданы высоким качеством результата.

Использование трех методов при анализе прибыли от продаж позволяет увидеть:

• ситуацию в динамике,
• причины сложившейся ситуации,
• ценность данного вида бизнеса (рентабельность показывает, насколько уместно продолжать двигаться в этом же направлении).

Проводим анализ прибыли от продаж по трем методикам

Анализ прибыли от продаж требует работы с большим объемом данных:

Каждый анализ, в том числе и анализ прибыли от продаж по трем методикам, состоит из основных этапов:

• сбора информации (из 1С, CRM-системы, бухгалтерских и финансовых документов),
• обработки информации — приведения данных к единому формату и стилю (например, долл. или USD, млн или миллион), проверки названия столбцов, чтобы система не разнесла данные в разных форматах по разным строкам, чтобы учла их при составлении отчета (иначе цифры в отчете будут неверными),
• собственно анализа и принятии на его основании решений.

Анализ прибыли от продаж по трем методикам в разных компаниях производится с использованием различных инструментов:

• Excel – требует практически ручного сбора отчета, у него есть ограничения по доступности (для открытия документа на нескольких компьютерах, нужно переслать файл), нет интерактивности (быстро посмотреть данные за другой период, не отраженный в отчете, невозможно),
• «сложные» отчетно-аналитические системы – хороший и функциональный вариант, с интерактивностью, визуализацией и автоматическим подгружением данных из разных источников, но работать с ними могут только специалисты с техническими знаниями, 
• «легкие» отчетно-аналитические решения типа Tableau – очень популярные на международном рынке и позволяющие создавать интерактивные отчеты с понятным визуальным отображением данных, унифицированный аналог «сложных» систем, подходящий как для крупных компаний, так и для небольших. 

От того, какой инструмент будет выбран организацией, зачастую зависит результат столь трудоемкой работы по методикам анализа прибыли от продаж. Чем сложнее вид анализа и методика, тем более автоматизированной должна быть работа. При этом от размера компании и наличия IT-персонала также зависит принятие решения по использованию тех или иных инструментов. С методиками анализа прибыли от продаж как для малого, так и для крупного бизнеса оптимально подходят «легкие» отчетно-аналитические решения.

Цифры о нас

Мы, компания АНАЛИТИКА ПЛЮС, с 2012 года помогаем нашим клиентам работать с данными — находить полезные инсайты и использовать эту информацию для увеличения прибыли компании.

За это время мы разработали и внедрили решения для различных отраслей и направлений бизнеса:

• анализ продаж,
• прогнозирование эффективности промо-акций,
• отслеживание воронки продаж по конкретной кампании с показателями конверсии на каждом этапе,
• сегментация по различным методам: ABC, RFM и т.д.,
• ключевые показатели интернет-маркетинга,
• анализ товара на складах,
• аналитика для отдела кадров (карточки сотрудников, обучение, анализ KPI и т.д.),
• анализ финансовых показателей
• и многое другое.

Хотите узнать, как провести анализ и сделать отчеты быстро?