Факторный анализ прибыли от продаж: каждая деталь важна

Как изменить продукт, с какими поставщиками или магазинами сотрудничать и что предпринять в несезон, чтобы бизнес развивался, а клиентов становилось больше. Внимание к деталям и факторный анализ прибыли от продаж позволяет найти ответы на эти вопросы.

 

Факторный анализ прибыли от продаж позволяет оценить факторы, влияющие на тот или иной показатель: объем выручки, количество сделок. Зависеть они могут как от количества работающих менеджеров, поступающих звонков, так и от времени года или изменения цен. Если вы знаете, что повлияло на рост или падение показателей, то сможете вовремя и правильно среагировать на ситуацию в будущем и принять стратегические решения в настоящем.

Факторный анализ продаж чаще всего учитывает следующие факторы, влияющие на прибыль:

• изменение цен на продукцию или услуги,
• изменение себестоимости продукции,
• изменение в управленческих расходах,
• изменение в структуре продаж,
• изменение ассортимента.

Как и любой другой анализ, факторный анализ прибыли от продаж состоит из нескольких основных этапов:

• сбора данных (бухгалтерской отчетности, данных из бизнес-планирования, CRM, 1С, внутренних отчетов компании),
• подготовки данных (приведения к единому формату всех данных, очистки отчетов от ненужных данных)
• анализа (сравнения данных между собой, поиска взаимосвязей и зависимостей факторов и результатов),
• выводов и принятия решений.

Как анализируют данные по продажам в Materia Medica

Выводы факторного анализа продаж

Доверяя информации о причинах изменения объема прибыли, лежащей на поверхности, можно прийти к неверным решениям. Например, принимая, что уменьшение прибыли связано с сезоном или появлением сильного конкурента на рынке, можно упустить из внимания, что факторов, влияющих на это изменение, было гораздо больше. Может оказаться, что появление конкурента было компенсировано новой удачной ценовой политикой, а на уменьшение прибыли на самом деле повлияла новость по телеканалам о вреде данного продукта.

Цели проведения факторного анализа прибыли от продаж:

• выявление невидимых закономерностей в работе компании,
• использование данных закономерностей в целях развития бизнеса.

Сложности факторного анализа прибыли от продаж

Первые этапы факторного анализа рекомендуется автоматизировать:

При выполнении факторного анализа продаж каждый специалист сталкивается с рядом проблем, которые затягивают процесс выполнения анализа:

• сложно собрать информацию быстро (кто-то в отпуске, кого-то нет на месте, кто-то забыл направить вам файл с данными);
• разный формат данных, которые нужно привести к единому знаменателю – человеческий фактор, каждый менеджер по-своему заполняет файл и вносит свои сокращения (например, $, долл., долларов);
• много источников данных (бухгалтерские документы, 1С, CRM, Excel-таблицы), в сводный отчет приходится все данные переносить вручную;
• ожидание результатов проведенного анализа от разработчика-программиста, если анализ собирается им.

В итоге получается, что куча времени уходит на сбор данных, обработку и сведение вручную в единый файл-таблицу. На подведение итогов и поиск взаимосвязей времени не остается. В этом случае первые этапы анализа (сбор данных и их обработку) рекомендуется автоматизировать. Какие инструменты можно для этого использовать:

• Excel — самый простой и доступный способ, но многое придется делать вручную, данные все равно нужно будет обрабатывать,
• сложные аналитические системы — это хорошее и надежное решение, но на внедрение такого программного обеспечения нужно время и бюджет (на закупку ПО и оплату специалистов, которые будут с ним работать),
• «легкие» отчетно-аналитические решения типа Tableau, популярные на международном рынке (их легко устанавливать, изучать, отчеты в них получаются красивые и понятные).

Цифры о нас

Мы, компания АНАЛИТИКА ПЛЮС, с 2012 года помогаем нашим клиентам работать с данными — находить полезные инсайты и использовать эту информацию для увеличения прибыли компании.

За это время мы разработали и внедрили решения для различных отраслей и направлений бизнеса:

• анализ продаж,
• прогнозирование эффективности промо-акций,
• отслеживание воронки продаж по конкретной кампании с показателями конверсии на каждом этапе,
• сегментация по различным методам: ABC, RFM и т.д.,
• ключевые показатели интернет-маркетинга,
• анализ товара на складах,
• аналитика для отдела кадров (карточки сотрудников, обучение, анализ KPI и т.д.),
• анализ финансовых показателей
• и многое другое.

Хотите узнать, как провести анализ и сделать отчеты быстро?