Выходим из кризисной ситуации: ABC-анализ продаж

К ABC-анализу продаж обычно обращаются в тех случаях, когда уже что-то пошло не так. Прибыль стала уменьшаться, и нужно понять, от какого товара лучше избавиться, а на какой сделать ставку. 

 

ABC-анализ продаж — классификация видов продукции или услуг по их важности для компании: АВС-анализ продаж показывает, какой процент от общего количества продаж и общей прибыли компании приносит та или иная позиция. И по проценту от количества продаж, и от общей прибыли данный вид анализа делит продукты и услуги на:

• приносящие малую прибыль или малое количество продаж,
• приносящие среднюю прибыль или среднее количество продаж,
• самые ценные — приносящие максимум прибыли или количество продаж.

Так, берутся показатели продаж (количество и прибыль) за месяц, квартал или лучше год и высчитывается соотношение, благодаря которому получаются следующие категории товаров или услуг:

• А – приносящие до 80% количества продаж/прибыли,
• В – приносящие до 80-95% количества продаж/прибыли,
• С – приносящие от 95 до 100% количества продаж/прибыли.

Благодаря такой разбивке по АВС-анализу продаж становится ясным, какие товары или услуги являются претендентами на «вылет», а какие нужно развивать дальше.

Как анализируют данные по продажам в Materia Medica

Чем дополнить АВС-анализ продаж?

АBC-анализ продаж позволяет узнать процент того или иного товара в объеме продаж и прибыли, но причины такого соотношения он не открывает. В этом помогает факторный анализ продаж и сравнение показателей продаж по сезонам, так как сезонные всплески достаточно распространенное явление в торговле и на рынке услуг. Поэтому профессиональные аналитики рекомендуют вместе с АВС-анализом продаж проводить:

• факторный анализ продаж, чтобы разобраться в причинах получившейся картины,
• анализ изменения рентабельности продаж при сравнении одинаковых периодов года.

Три этих метода анализа данных позволяют с большей уверенностью принимать решение об исключении из линейки продуктов или услуг той или иной позиции.

Сложности ABC-анализа продаж и других видов анализа

ABC-анализ продаж лучше проводить вместе с факторным анализом:

ABC-анализ продаж — достаточно простая и полезная операция. Однако из-за своей простоты она не всегда дает ответы на все вопросы и в основном нуждается в проведении дополнительных других видах анализа. Совмещать их в едином отчете вручную достаточно сложно, есть и другие неудобства:

• много разных периодов для анализа,
• много сегментов для анализа (нередко тысячи товаров внутри каждого сегмента),
• много источников данных,
• часто данные собираются и разных источников и из разных департаментов,
• длительное приведение данных к единому формату.

В результате 80% времени при создании отчета по ABC-анализу продаж уходит на сбор и обработку данных в Excel, а не собственно анализ. Для автоматизации и упрощения жизни многие компании используют специальные сервисы и программы:

• «cложные» отчетно-аналитические программы со множеством функций, красивой визуализацией, фильтрацией внутри отчета, но дорогих и сложных в установке и эксплуатации,
• «легкие» отчетно-аналитические решения типа Tableau, очень популярные на международном рынке — они легко устанавливаются на любой компьютер, просты в освоении и использовании, при этом в них так же, как и в первых, получаются красивые визуальные отчеты из данных, собранных из разных источников.

Цифры о нас

Мы, компания АНАЛИТИКА ПЛЮС, с 2012 года помогаем нашим клиентам работать с данными — находить полезные инсайты и использовать эту информацию для увеличения прибыли компании.

За это время мы разработали и внедрили решения для различных отраслей и направлений бизнеса:

• анализ продаж,
• прогнозирование эффективности промо-акций,
• отслеживание воронки продаж по конкретной кампании с показателями конверсии на каждом этапе,
• сегментация по различным методам: ABC, RFM и т.д.,
• ключевые показатели интернет-маркетинга,
• анализ товара на складах,
• аналитика для отдела кадров (карточки сотрудников, обучение, анализ KPI и т.д.),
• анализ финансовых показателей
• и многое другое.

Хотите узнать, как провести анализ и сделать отчеты быстро?