Анализ работы отдела продаж: кто портит показатели?

Анализ работы отдела продаж и эффективности каждого сотрудника в отдельности позволяет вовремя заметить проблемы и принять меры для их решения. Такой анализ нужно проводить регулярно: каждую неделю, месяц, квартал и год. Он позволяет определить недостатки маркетинговой политики, закупок, работы отдела персонала и многое другое. Состояние отдела продаж можно описать по его качественным и количественным показателям.

Что можно отнести к количественным показателям отдела продаж:

— количество звонков (входящих, отработанных),

— количество продаж на сотрудника и на отдел,

— объем продаж на сотрудника и на отдел в руб.,

— выполнение плана в руб. и в процентах,

— сравнительные данные за прошедшие периоды.

Качественные показатели измерить сложнее, в основном это делается при помощи тестов и наблюдения. Они позволяют оценить профессионализм сотрудника по 10-балльной шкале. Оценка проводится не только самим сотрудником, но и его коллегами и руководством – таким образом можно получить относительно объективную картину об эффективности работы сотрудника. В финале результаты представляются в виде графиков, чтобы их легко можно было прочесть и понять.

Качественные показатели работы отдела продаж:

— личностные качества сотрудников (доброжелательность, отзывчивость, умение отстаивать свою точку зрения, ответственность и т.п.),

— способность к обучению и желание учиться,

— опыт, знания и навыки.

Как анализируют данные по продажам в Materia Medica

Пример анализа работы отдела продаж

Для лучшего понимания анализа работы отдела продаж, давайте рассмотрим его на примере. Для начала обычно проводится анализ по количественным показателям: в целом по отделу сравнивают прошлые и текущие показатели и текущие и желаемые, то же самое с каждым конкретным сотрудником.

Далее проводится анализ работы отдела продаж по качественным показателям. Собираются мнения по каждому сотруднику о его личных и профессиональных качествах. Соотношение качественных и количественных показателей позволяет уже приходить к некоторым выводам. Ухудшение количественных показателей со стабильным состоянием качественных означает влияние внешних факторов на работу отдела продаж. Ухудшение качественных показателей в том числе свидетельствует о том, что в них скрывается причина уменьшения звонков, продаж и т.д.

При более глубоком исследовании, по каждому из сотрудников, можно определить, откуда именно начался процесс негативных изменений в отделе. Такая детальность позволяет выявить точную причину и источник неблагоприятных итогов анализа отдела продаж и быстро исправить ситуацию.

Какие инструменты лучше использовать для анализа отдела продаж

Важно проводить анализ работы каждого сотрудника отдела продаж:

При подобном анализе отдела продаж работа проводится с показателями каждого сотрудника, разными периодами: данных набирается достаточно много, их все нужно привести к единым знаменателям.

Достаточно часто сотрудник, занимающийся анализом отдела продаж, проводит эту процедуру с использованием Excel. Однако при постоянном контроле качества работы отдела лучше использовать более современные инструменты — профессиональные отчетно-аналитические программы. Сейчас на рынке существует две разновидности подобных систем: «сложные» для очень крупных компаний с большим IT-отделом, где один из системных администраторов в постоянном режиме контролирует действие программы; «легкие» для бизнеса с отделом продаж от пяти сотрудников. Последние так же, как и «сложные» программы, автоматизируют сбор данных со всех необходимых источников и создают красочную, понятную и кликабельную визуализацию отчетов.

Мы, компания АНАЛИТИКА ПЛЮС, с 2012 года помогаем нашим клиентам работать с данными — находить полезные инсайты и использовать эту информацию для увеличения прибыли компании.

За это время мы разработали и внедрили решения для различных отраслей и направлений бизнеса:

— анализ продаж,

— прогнозирование эффективности промо-акций,

— отслеживание воронки продаж по конкретной кампании с показателями конверсии на каждом этапе,

— сегментация по различным методам: ABC, RFM и т.д.,

— ключевые показатели интернет-маркетинга,

— анализ товара на складах,

— аналитика для отдела кадров (карточки сотрудников, обучение, анализ KPI и т.д.),

— анализ финансовых показателей

— и многое другое.

Хотите узнать, как провести анализ и сделать отчеты быстро?

 

Нам доверяют: