ABC и XYZ-анализ продаж вместо интуиции

Исследования и данные не отрицают возможность удачи и существования интуиции, они объясняют истинные причины удач или неудачи. В бизнесе причины практически всего можно узнать при помощи ABC и XYZ-анализа продаж.

 

ABC и XYZ-анализ продаж – это одни из самых популярных и простых способов сделать анализ продаж компании. Обычно эти два вида анализа делают сразу после анализа прибыли и объема продаж компании по периодам. Потому что последние показывают некоторые изменения, но причины этих изменений можно узнать только за счет ABC и XYZ-анализ продаж. 

Что дают ABC и XYZ-анализ продаж:

• ABC-анализ продаж помогает понять, какой товар или услуга приносит большую прибыль – наиболее рентабелен, какой приносит хорошую прибыль, но не самую большую, а, какой – убыточен;
• XYZ-анализ продаж помогает оценить товары по спросу – на товары с высоким и прогнозируемым спросом, средним и среднепрогнозируемым спросом и низким и плохопрогнозируемым спросом.

Как анализируют данные по продажам в Materia Medica

Как рассчитывать ABC и XYZ-анализ продаж

ABC-анализ продаж товаров рассчитывается следующим образом:

• собираются данные по продажам товаров за год,
• формируется таблица с показателями стоимости за штуку, количества проданных товаров, годового объема продаж в рублях, годового объема продаж в процентах (от общего объема продаж),
• производится фильтрация товаров в порядке убывания доли в объеме продаж,
• производится деление товаров на три группы (А – 20% товаров, которые приносят 75-80% прибыли; B – 30% товаров, которые приносят 15-20% прибыли; C – 50% товаров, которые приносят 0-10% прибыли).

По получившейся таблице сразу станет понятно, что товары из группы А приносят наибольший доход, а товары из группы B приносят невысокий доход, а от товаров группы С иногда можно даже отказаться, так как они приносят минимум дохода (либо их можно закупать в небольшом количестве – что с ними делать еще подскажет XYZ-анализ).

XYZ-анализ продаж рассчитывается следующим образом: 

• собираются данные по продажам товаров за год,
• формируется таблица с показателями количества проданных товаров/совершенных услуг,
• рассчитывается коэффициент вариации продаж по каждому товару (в Excel по формуле коэффициент вариации продаж = СТАНДОТКЛОНП (диапазон ячеек) /СРЗНАЧ (диапазон ячеек),
• производится фильтрация товаров/услуг по убыванию коэффициента,
• производится группировка товаров/услуг по размеру коэффициента (X – товары, которые покупают часто и спрос на такой товар можно спрогнозировать, Y – товары, которые покупают нечасто, но спрос на них также прогнозируемый, Z – товары, которые покупают редко и от случая к случаю (спрос нельзя спрогнозировать).

Таким образом XYZ-анализ продаж уточняет ценность тех или иных товаров или услуг для компании. Например, выделенные в группу C ABC-анализом товары, но имеющие высокий спрос по XYZ-анализу, стоит оставить. Они дают небольшую прибыль, но и не приносят убытки.

Боремся со сложностями ABC и XYZ-анализа продаж

ABC и XYZ-анализ продаж позволяют понять, какой товар лучше продавать под заказ:

Если делать ABC и XYZ-анализ регулярно и по нескольким параметрам, то становится понятно, что данных очень много (много товаров/услуг, менеджеров, филиалов, данные по разным периодам), в статистике появляются ошибки из-за сбора вручную. В результате ABC и XYZ-анализ продаж делается раз в квартал или год, но это вредит самим продажам. В бизнесе важно знать текущую информацию и контролировать ее еженедельно, поэтому многие компании переходят на работу с автоматизированными аналитическими системами как альтернативе практически ручной работе с Excel:

• со сложными учетными системами с высокой функциональностью, возможностью собирать и выгружать данные и визуализировать их, но с ними нужно время на внедрение (до 2 месяцев) и бюджет на технических специалистов, которые будут работать с этими решениями,
• с легкими отчетно-аналитическими решениями типа Tableau, по функционалу повторяющие сложные системы, но с унифицированными инструментами; такие программы легко скачать на любой компьютер за пару минут, можно быстро начать использовать (программа специально разработана для людей с нетехническим образованием), и они создают красивую визуализацию (графики и диаграммы), помогающую понимать и «читать» отчет с одного взгляда.

Цифры о нас

Мы, компания АНАЛИТИКА ПЛЮС, с 2012 года помогаем нашим клиентам работать с данными — находить полезные инсайты и использовать эту информацию для увеличения прибыли компании.

За это время мы разработали и внедрили решения для различных отраслей и направлений бизнеса:

• анализ продаж,
• прогнозирование эффективности промо-акций,
• отслеживание воронки продаж по конкретной кампании с показателями конверсии на каждом этапе,
• сегментация по различным методам: ABC, RFM и т.д.,
• ключевые показатели интернет-маркетинга,
• анализ товара на складах,
• аналитика для отдела кадров (карточки сотрудников, обучение, анализ KPI и т.д.),
• анализ финансовых показателей
• и многое другое.

Хотите узнать, как провести анализ и сделать отчеты быстро?