#15 Анализ для производственных компаний: Анализ продаж

22.06.2022

Анализ продаж

В этой статье мы рассмотрим один из вариантов интерактивного дашборда по продажам. Продажи — важный показатель, от которого напрямую зависит чистая прибыль компании. Сегодня мы рассмотрим аналитический отчет по продажам, который включает в себя следующие разделы:

— Путь к продажам, в этом разделе отражены такие основные показатели как: затраты на рекламу, звонки, встречи, сделки и выручка

— Анализ совпавших кампаний, в этом разделе отражены показатели эффективности рекламных кампаний

— Анализ звонков, в этом разделе, можно проанализировать качество звонков по конкретной рекламной кампании

— Сделки и менеджеры, в этом разделе отражены показатели эффективности работы отдела продаж, а именно менеджеров по продажам

 

Дашборд «Путь к продажам»

Интерактивный отчет, позволяющий оценить эффективность работы коммерческой службы компании: мы посмотрим на маркетинг, на эффективность работы нашего контакт-центра и на деятельность отдела продаж.

Каким образом устроен отчет? Верхний блок показывает суммарные затраты на рекламу, из рекламы приходят звонки в контакт центр, из звонков образуются встречи с потенциальными клиентами, дальше сейлзы оформляют сделки, и мы получаем какую-то выручку. Вся реклама разбита на несколько типов, нас здесь конкретно интересует цифровая реклама (или на отчете она названа web-реклама), различные другие источники и другая реклама, в нашем случае она названа «неизвестные источники» — реклама, которая не была «сматчена» по UTM-меткам или по другим признакам, по которым можно опознать конкретную рекламную кампанию, и где она была размещена.

 

Дашборд «Анализ совпавших кампаний»

Каким образом устроен отчет? Верхний блок (блок рекламы) показывает в целом затраты на рекламу, звонки, встречи, сделки и выручку. Соответственно, наиболее интересный блок — это следующий блок, где проведены медианы, позволяющие посмотреть эффективность конкретных рекламных кампаний, каждая точка — это рекламная кампания. В частности, две рекламные кампании расположенные в верхнем правом углу кажутся наиболее интересными, поскольку выручка от них была достаточно большой (точка находится высоко по оси Y), давайте рассмотрим самую высокую точку, кликнем на эту точку и отфильтруем все данные в дашборде (см. скриншот).

Дальше (после того, как показатели автоматически пересчитались относительно выбранной рекламной кампании), перейдем к дашборду «Анализ звонков», который отражает данные о деятельности контакт-центра.

 

Дашборд «Анализ звонков»

В верхнем блоке этого дашборда мы видим, что в рамках данной рекламной кампании мы приняли почти 1000 звонков, 5% из них была потеряна, конверсия — 3% сделок относительно звонков. Благодаря этому дашборду, если его смотреть на ежедневной основе, можно:

— понять, много ли мы теряем звонков, каким-то образом бороться с данной проблемой, например, увеличить количество линий в контакт-центре,

— побороться с количеством нецелевых звонков, например, узнать причину, что именно хотели купить или спрашивали потенциальные клиенты, понять может быть наша рекламная кампания была неправильно настроенной, тем самым во время ее подкорректировать, и не тратить деньги впустую.

Дальше перейдем к следующему дашборду — «Сделки и менеджеры», на деятельность непосредственно сотрудников отдела продаж.

 

Дашборд «Сделки и менеджеры»

В верхнем блоке мы видим, что в рамках рекламной кампании была получена выручка в размере 3 689 800 рублей ( 58 568 рублей за сделку), также видим среднее количество встреч в неделю и общее количество за период — 60,1 и 261 соответственно, видим среднее количество сделок в неделю и общее количество сделок за период — 11,7 и 51 соответственно, также видим, какая была конверсия, в нашем случае конверсия 20% , то есть примерно одна из пяти встреч приводят к сделке, этот показатель важно анализировать и работать над его улучшением.

Ниже представлен блок (с медианой и кружками), показывающий эффективность работы наших менеджеров по продажам. Чем более теплый цвет круга, тем выше средняя выручка за сделку конкретного менеджера по продажам. На скрине выше видим, что «Manager #9» является одним из лидеров продаж, провел 84 встречи с потенциальными клиентами и заключил 23 сделки на общую сумму выручки — 3 541 100 рублей, средняя выручка за сделку составила 153 961 рубль. (Средняя выручка за сделку — добавленное вычисление на дашборд, которые рассчитывается простым способом: общая выручка / количество сделок).

 

Заключение

Мы рассмотрели один из вариантов отчета по продажам, который показывает эффективность каждого из направлений нашей коммерческой работы, начиная от рекламы через деятельность контакт центра и непосредственно работы отдела продаж, и позволяет соответственно сделать работу нашей коммерческой службы более эффективной.

Весь дашборд кликабельный, то есть мы можем, например, кликнуть на любую рекламную кампанию, и весь автоматически отчет пересчитается относительно выбранного значения.

Такой дашборд подойдёт не только руководителю бизнеса или руководителю отдела продаж, но и, например, каждому конкретному менеджеру, желающему посмотреть на выполнение своих показателей.

Данная статья подготовлена по проектам, созданным командой АНАЛИТИКА ПЛЮС.

 

О компании АНАЛИТИКА ПЛЮС

 

 

Получить консультацию по новому стеку наших технологий, архитектуре BI-решения, оптимизации источников данных, построению сложных дашбордов от экспертов компании АНАЛИТИКА ПЛЮС

 

АНАЛИТИКА ПЛЮС — ваш надежный партнер по аналитическим решениям с 2012 года. Мы работаем, чтобы вы достигали поставленных целей. Чтобы ваши данные работали, приносили пользу, помогали вам зарабатывать и принимать стратегически правильные решения. Для достижения этого мы предоставляем нашу экспертизу и лучший стек технологий, гарантирующий как работоспособность вашего решения, так и наилучший процесс сбора, обработки и анализа данных, в том числе больших данных.

Наши клиенты сегодня:

1) Производство:

— Строительство и производство строительных материалов — КНАУФ Инсулейшн, Самолет Девелопмент, Эталон

— Пищевая промышленность — Сибирский Гурман и Балтика

— Производство кормов для животных — TitBit

— Целлюлозно-бумажная промышленность — ИЛИМ

— Фарминдустрия — Материа Медика

— Металлургия — РусАл, НорНикель

— Нефтедобыча и нефтепереработка — ЛУКОйл

2) Оптовые и розничные поставщики —ЭТМ

3) Аптечные сети — Монастырёв, Апрель

4) Российские представительства —Lindt & Sprüngli

5) Рекламные агентства —Родная Речь, Медиа Инстинкт

6) Телеком — МегаФон, Yota, Ростелеком

7) Логистика и транспорт — НефтеТрансСервис, Smartavia

8) Е-commerce — Авито, Яндекс, Профи.Ру, Рамблер, gifts.ru

 

Нам доверяют:

Хотите научиться работать с данными?

Академия Аналитики — онлайн-образовательный проект, который создан командой АНАЛИТИКА ПЛЮС для того, чтобы компании быстро и успешно внедряли решения для анализа данных, а их сотрудники профессионально росли.

Подробнее про обучение в Академии Аналитики и доступ на платформу онлайн обучения: https://analytikaplus.ru/akademiya-analitiki-videokursy/